こんにちは。
ディレクター兼デザイナーの應矢です。

ターゲットと聞くとどんなことを想像しますか？
「年令」「性別」「子供の有無」「家族構成」「職業」「ライフスタイル」・・・

その通りです。
しかし、これだけではターゲットのことを理解している、というにはまだまだ足りないでしょう。

「お客様のために」といっても意外とお客様のことを理解していないことはありませんか？
それは、ターゲットを広く、曖昧で、絞りきれてない、理解しきれていないから。

Webサイトやパンフレットなど、なにかしらの販促・広告物を制作するとき、「どんな相手に伝えるか」を常に意識して制作していきます。
この販促・広告する相手は、「商品・サービスのターゲット」と全く同じです。

自社の商品やサービスの価値をより知ってもらい、使ってもらうように心を動かすには、一番魅力を感じてもらえるターゲットはどんな人かを細かく絞り、理解していくことが大切です。

ターゲットを絞るってどういうこと？

「ターゲットを絞る」とは、「商品・サービスの魅力を一番わかってくれる消費者は誰か」ということ。
ターゲットがいいと思う商品・サービスを作るのに、そのターゲットがどんな生活をして、何を求めていて、どんな経験をして、何を感じているかを知ることはとても大切です。喜んでもらうためにターゲットの心を動かすものは何かをターゲット目線で考えていく必要があります。

例えば恋愛に例えると、

大好きなあの人に自分をアピールしていくとき、相手の好きそうなことを調べて、気を引いたり、興味を持ったりしますよね。
そして、あの手この手を使って、一緒にいる時間を楽しい体験にし、自分の良さを知ってもらって、好きになってもらう。

このように「ターゲットを絞る」ということは、「大好きなあの人を知ること」と同じことだと思います。

ターゲットの心を揺さぶるために、そのターゲットが求めていることや価値観を知り、これに合うように商品・サービスの価値を伝えて、好きになってもらう。

まさに、「恋愛」ですね。

ターゲットを絞らないとどうなる？

ターゲットを絞らず、広く、不特定多数にアピールしたほうが確率的にいいと感じる人もいるでしょう。

「数を打てば当たる！」という考え方です。

しかしそれでは、いつか当たるかもしれませんが、当たったとしても誰も振り向いてもらえないかもしれません。これではただ打って誰かが拾ってくれるのを待つしかなく、手当たり次第動くことになるので無駄な費用と時間がかかります。

そもそも、たった一人の心を揺さぶることもできないのに、多くの人の心を揺さぶるなんてできないと思いませんか。

幅広い世代から人気のあるタレントは、最初からそうだったわけではありません。

あの人気アイドルグループ「SMAP」は、デビュー当初は同世代の女性からの人気でした。そのファンが親になり、その子どもも影響を受けることで幅広い世代から支持され超人気者となりました。2016年の解散まで長い間トップで活躍し人気を保ち続けて、「国民的スター」と言われるまでに成長したのです。

たった一人の大好きなあの人のためにアプローチしていくことは、他の共感する人にも響き、まわりにいる人にも影響を与えていきます。

「モテる」ために、「好まれる」ために、「売れる」ために、ターゲットを絞って理解していくことは、商品・サービスの価値を一番届けたい人へ向けてメッセージを伝えるために必ず考えなければいけないことだと思います。

ターゲットを絞ってみよう！

ターゲットを絞っていく方法として「STP分析」という方法があります。

STP分析とは

• Segmentation（セグメンテーション）・・・市場の細分化
• Targeting（ターゲティング）・・・どの市場を狙うか
• Positioning（ポジショニング）・・・商品・サービスの立ち位置

のことを言います。

セグメンテーション（市場の細分化）

これは、自社の商品・サービスをどのような市場で指示を得られるか、収益が得られるかを細かく切り分けていくことをします。

例えば、

人にとって基本となる要素・・・年齢、性別、職業、家族構成、地域、世帯、年収、階級　など
人の心理的価値観の要素・・・性格、ライフスタイル、購入の動機、価格観、趣味　など
人の行動的要素・・・使用機会、使用頻度、使用期間、移動手段、情報収集の方法　など

職業といっても、会社員、公務員、パートなどいろいろありますので、まずはどんな職業があるかを細かく区切っていきます。

これらの考えられることをまずは商品・サービスのニーズに合わせて項目をあげ、どんな市場があるかを見つけていきます。

ターゲティング（どの市場を狙うか）

これは、セグメンテーションで細分化したものから、自社の商品・サービスがどんな人に一番ニーズがあるか、共感が得られるかを絞っていきます。

例えば、カミソリを例にして考えると、

年齢・・・30〜40歳
性別・・・男性
職業・・・IT企業の営業
地域・・・東京都
趣味・・・ゲーム、友人と飲みに行く
ライフスタイル・・・規則正しく清潔な生活
商品の使用機会・・・朝起きたとき

など、商品・サービスを使ってもらうのに一番共感してもらえる人、共感してもらいたい人を商品・サービスのコンセプトと合わせて選んでいきます。

ポジショニング（商品・サービスの立ち位置）

これは、ターゲットにとって競合より自社の商品・サービスが選ばれるための魅力的なポイントは何か、を考えていくことです。ターゲットがその商品・サービスに対して、どんな価値や魅力を持っているか、持ってもらいたいかを見つけ出していきます。

例えば、

自社のカミソリ・・・刃を変えることができる、剃りやすい
競合のカミソリ・・・低価格、使い捨て、エコ

このような特徴があったとき、自社、競合それぞれのカミソリのポジショニングは

• 自社のカミソリ・・・刃を入れ替えれて、いつでも剃り味抜群のカミソリ
• 競合のカミソリ・・・お求めやすく、エコで捨てやすい使い捨てカミソリ

と言えると思います。

想定するターゲットにとって競合より優るポイントはなにかを見つけていきます。

このとき、ターゲット目線で考えてえいくことがとても重要になります。

もっと正確に考えるには3C分析（自社の強み、競合の強み、顧客ニーズの分析）をして、より詳しく調べていくといいと思います。

このようにSTP分析はターゲットを見つけ、そのターゲットにとって商品・サービスの価値、役割を見つけることで理解を深めることができます。

まとめ

販促・広告する相手は、自社の「商品・サービスのターゲット」と全く同じです。

ターゲットを決めることは、商品・サービスをどのように好きになってもらうか、またどんな価値を伝えていくかを考えて行くことにとても重要になります。これはマーケティングを行う上でとても大切なことです。

商品・サービスの特徴を理解していくことはもちろん、使う人のこともよく理解していくことで、その商品・サービスをどのように好きになってもらうかを考えることができます。

 

— 余談 —

私の好きなミュージシャンの歌詞です。

ターゲットを決めることってまさにこれだな〜って思います。

ターゲットにモテるために、ずっとその人を考える。
どんな人が好きになってくれるか、どんな人に好きになってもらうか。
かっこいい、粋な、おしゃれな言葉でなくても、商品・サービスに対する想いを正直に告白していくといいのかな、と思います。

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一緒に素敵な相手を見つけましょう！（婚活かっ！笑）